外貿(mào)行業(yè)的各種展會(huì)一直是外貿(mào)公司尋找客戶的一種重要方式，也是我們與客戶溝通交流十分有效的方式。把握這些小技巧，訂單源源不斷!

  一、參展前的工作細(xì)節(jié)

  1.聯(lián)系老客戶

  展前，給所有成交過(guò)的老客戶發(fā)送展會(huì)邀請(qǐng)函，如果確認(rèn)客人要來(lái)觀展，一定要到TA的手機(jī)號(hào)碼，在展會(huì)期間再次邀請(qǐng)來(lái)訪?？梢杂谜箷?huì)限定折扣、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等方式吸引其前來(lái)，并準(zhǔn)備一份小禮品贈(zèng)送。

  2.熟悉產(chǎn)品參數(shù)

  展前，問(wèn)問(wèn)自己：什么參數(shù)影響價(jià)格，如何影響價(jià)格?客戶對(duì)于你的產(chǎn)品常見(jiàn)的疑問(wèn)有哪些?答案是什么?你的產(chǎn)品參數(shù)你能不看資料就說(shuō)出來(lái)嘛?產(chǎn)品的價(jià)格趨勢(shì)你知道嗎?

  3.參展人員安排

  展前安排任務(wù)時(shí)，要有一個(gè)統(tǒng)帥級(jí)的人物坐鎮(zhèn)，統(tǒng)籌安排一切工作并且準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)任何突發(fā)事件，對(duì)主要工作進(jìn)行分工，比如分配誰(shuí)負(fù)責(zé)后勤安排，保證戰(zhàn)斗力的同時(shí)預(yù)算嚴(yán)格控制在公司的要求范圍內(nèi);誰(shuí)負(fù)責(zé)布展，布展完畢后，每天樣品、物料的擺放和歸位。

  4.聯(lián)系陌生客戶

  每次參加展會(huì)之前，我們都需要提前三到四個(gè)月將自己的陌生潛在客戶找出來(lái)，邀請(qǐng)他們參加展會(huì)。由于陌生客戶對(duì)自己的不信任，所以我們邀請(qǐng)對(duì)方參展，一定要提前三四個(gè)月時(shí)間，這段時(shí)間我們可以向客戶傳遞自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，幫客戶解決問(wèn)題等，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生初步的信任，再邀請(qǐng)他們來(lái)參加展會(huì)，更能促進(jìn)成交。

  5.了解展會(huì)優(yōu)勢(shì)及同行的參展情況

  一般我們?cè)谡箷?huì)網(wǎng)站上，我們都可以了解到該展會(huì)的參展商都有哪些，我們可以了解一下自己的同行分析同行的產(chǎn)品價(jià)格，特點(diǎn)，暢銷產(chǎn)品。再對(duì)比下自己的產(chǎn)品，找出自己的優(yōu)勢(shì)，以便給來(lái)參展的客戶展示。

  6.展位的裝飾

  展位相當(dāng)于自己的門(mén)臉，有個(gè)性的色彩布置，可以讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)感，快速引起客戶的關(guān)注。

  二、展會(huì)中需要注意的工作細(xì)節(jié)

  1.面帶微笑歡迎客戶

  每一個(gè)初次見(jiàn)面的客戶，都要笑臉相迎，讓客戶有被重視的感覺(jué)。能站著別坐著換位思考下，如果你作為一個(gè)客戶去逛別人的展位，看到一個(gè)展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個(gè)：1.你對(duì)我沒(méi)有興趣;2.你對(duì)自己沒(méi)有信心。所以精神面貌是首要的，也是重要的!

  2.請(qǐng)客戶坐下來(lái)溝通

  當(dāng)有客人在自己展位邊緣徘徊，一定要熱情的請(qǐng)客戶進(jìn)來(lái)坐坐，給他們送上小甜品，讓客戶有一個(gè)愉悅的心情。每一個(gè)客戶都要熱情接待。隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶。

  有些人站著，但是和坐著一樣，因?yàn)檫^(guò)往的人群你都沒(méi)有去細(xì)心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動(dòng)，但是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，等你明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，可能已經(jīng)來(lái)不及了。參展的時(shí)候反應(yīng)一定要快，你不快，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，你不快就得努力讓自己保持專注。

  3.多傾聽(tīng)客戶的想法

  客人愿意坐來(lái)下，就表示他對(duì)你的產(chǎn)品是有一定的興趣的，我們因該多傾聽(tīng)客戶的想法，不要只顧自己推銷產(chǎn)品。要站在客戶的角度，幫客戶解決他的問(wèn)題。

  然后在買(mǎi)家瀏覽產(chǎn)品時(shí)，你也可以觀察買(mǎi)家，判斷是否是你的目標(biāo)客戶。買(mǎi)家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。所以在開(kāi)場(chǎng)白的溝通中，買(mǎi)賣(mài)雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

  銷售來(lái)自發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開(kāi)場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)與買(mǎi)家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

  4.主動(dòng)積極溝通

  在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門(mén);另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。

  開(kāi)啟人臉識(shí)別加強(qiáng)模式，當(dāng)同一個(gè)買(mǎi)家再次來(lái)到展位時(shí)，一定要及時(shí)認(rèn)出TA，別把TA放走。

  5.不要怠慢潛在客戶

  不要怠慢那些其貌不揚(yáng)或者穿著打扮不那么“高大上”的客人。潛在客戶可能不會(huì)那么急促下單，也許只是來(lái)了解一下市場(chǎng)行情，也許只是來(lái)尋找新產(chǎn)品。也許是來(lái)儲(chǔ)備供應(yīng)商的。

  我們遇到潛在客戶，可以詢問(wèn)客戶具體采購(gòu)的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)間，產(chǎn)品發(fā)貨，產(chǎn)品用途等。記錄下來(lái)以便展后進(jìn)行跟蹤。如果你的工廠離展會(huì)不遠(yuǎn)，也可以邀請(qǐng)他們?nèi)ツ銈児S參觀，以便讓客戶更信任您的企業(yè)。

  6.為重點(diǎn)客戶留下好印象

  重點(diǎn)客能要定下產(chǎn)品，所以我們一定要將客戶跟緊了。向客戶顯示你的專業(yè)性，對(duì)他的重視，讓客戶能看到你的合作誠(chéng)意。即使展會(huì)結(jié)束之前不買(mǎi)，他也會(huì)對(duì)你有一個(gè)好的印象，后期再多跟蹤。

  7.記錄不同客戶的需求

  展位上來(lái)來(lái)往往的客人很多，我們不可有憑借自己的大腦，可以記錄下所有與客戶溝通的內(nèi)容。所以我們針對(duì)每一個(gè)有溝通的客戶，都需要記錄談話內(nèi)容，以便展后進(jìn)行跟蹤。

  錄音筆、照相機(jī)、筆記本(紙的那種)，展會(huì)三寶，能夠幫助你做好到訪客戶記錄。當(dāng)天的客人當(dāng)天整理，再累也不能拖。

  8.獲取客戶的聯(lián)系信息

  參加展會(huì)的目前是獲取客戶信息，獲取訂單。所以我們對(duì)所有的客戶，都要記得向他們索要聯(lián)系方式。

  可以要電話，郵箱，互換名片，也可以添加微信、whatsapp 等聊天工具。在洽談后再加一把火，邀約再次洽談，廠子離廣州近的，可以直接邀約展會(huì)結(jié)束后看廠。

  9.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位

  在展會(huì)上，并不是只在自己的展位活動(dòng)，有空的時(shí)候，你也可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同行的展位，看到有客人關(guān)注同行的展位，你也可以跟著客戶，爭(zhēng)取請(qǐng)他們到自己的展位上來(lái)了解

  三、展會(huì)后需要注意的工作細(xì)節(jié)

  1.咨詢客戶意見(jiàn)

  在展會(huì)后一兩天，你可以間接問(wèn)客戶：你還有什么產(chǎn)品沒(méi)找到，說(shuō)不定你可以幫上客戶的忙等等。假如，你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把訂單下給你。

  2.展會(huì)總結(jié)

  展會(huì)當(dāng)天結(jié)束后，全員及時(shí)討論和總結(jié)當(dāng)天及前幾天接待的所有客戶的跟進(jìn)情況，并于當(dāng)天再次跟進(jìn)。

  展會(huì)全期結(jié)束后，所有的參展業(yè)務(wù)人員做展會(huì)總結(jié)，包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶對(duì)新產(chǎn)品的反饋、新的功能需求以及意向訂單、下訂單的客戶統(tǒng)計(jì)等。這對(duì)于個(gè)人、公司都是一筆寶貴財(cái)富。

  新天會(huì)展是專業(yè)的展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系新天會(huì)展!

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